In deze aflevering van “The Future of Sales” ga ik in gesprek met Kora Kemp van De Smarketeer en Erik Farine, Chief Revenue Officer bij Denxpert.
Samen verkennen we het concept ‘Smarketing’ – de geïntegreerde aanpak van marketing en sales – en waarom deze revolutionaire benadering essentieel is voor moderne bedrijven.
Belangrijkste inzichten:
- De buyer’s journey is fundamenteel veranderd
Waar klanten vroeger weinig voorkennis hadden bij het eerste contact, heeft nu 70% van de buyer’s journey al online plaatsgevonden voordat sales in beeld komt. Klanten zijn vaak al beter geïnformeerd dan de verkoper, wat een compleet andere benadering vereist waarbij marketing een grotere rol speelt dan voorheen. - Het DNA-verschil overbruggen
Marketing en sales hebben traditioneel een verschillend DNA en andere denkwijzen. Marketeers begrijpen het belang van de buyer’s journey terwijl sales vaak vooral productgericht werkt. Deze kloof moet worden overbrugd door gezamenlijke doelstellingen, meetings en een gedeeld businessplan waarin beide disciplines naar elkaar toe groeien. - Van verkooppush naar begeleiding
Het oude model van pushen om snel te scoren werkt niet meer. Modern sales moet veel meer als consultant optreden die de klant begeleidt in het aankoopproces. Dit betekent een langere adem hebben, geduldig zijn, en alleen contact leggen op het juiste moment om te voorkomen dat leads “verbrand” worden door te agressieve benadering. - Social engagement versus social selling
Er is een belangrijk onderscheid tussen social engagement (relaties opbouwen voordat klanten in de markt zijn) en social selling (actief verkopen). Als je jaren vooraf al contacten legt via platformen als LinkedIn, zonder direct iets te willen verkopen, wordt het later veel makkelijker om een gesprek aan te gaan wanneer de potentiële klant wél in de markt komt. - Gezamenlijke doelen in plaats van gescheiden KPI’s
Een van de grootste obstakels voor effectieve samenwerking zijn de gescheiden KPI’s en bonusstructuren. Het echte smarketing-model vereist gezamenlijke doelstellingen waarbij marketing en sales samen verantwoordelijk zijn voor dezelfde business targets, in plaats van zich te focussen op marketing metrics of individuele sales quota’s.
Maak het klein en begin met samenwerking: creëer één gezamenlijk businessplan voor sales en marketing in plaats van gescheiden trajecten. Begin met regelmatige gezamenlijke meetings waar marketing, sales, SDR’s én customer success allemaal bij betrokken zijn. Door op deze manier te starten, gaan de teams elkaar beter begrijpen en komt de rest vanzelf.
Wil je geen aflevering missen? Abonneer je dan op mijn kanaal of volg me op LinkedIn https://www.linkedin.com/in/hendrikavreugdenhil/