In deze aflevering van “The Future of Sales” spreek ik met Joep Mertens, Commercial Director bij Software Improvement Group. Met zijn ruime ervaring in commerciële rollen deelt Joep zijn inzichten over wat topverkopers onderscheidt en welke mindset en skills nodig zijn om in een veranderende markt succesvol te blijven.
Belangrijkste inzichten:
- Customer intimacy maakt het verschil
De markt is moe van de one-to-many benadering. Klanten hebben meer dan ooit behoefte aan persoonlijk en gericht contact. Topverkopers maken het verschil door écht moeite te doen in de interactie, door oprecht te luisteren en door relevantie te tonen – niet door standaardberichten te sturen of te denken dat ze de uitdagingen van de klant al begrijpen. - Sales als procesbegeleider
Een groot deel van het salesvak draait niet om je product verkopen, maar om het koopproces begeleiden. Klanten kopen vaak maar één of twee keer per jaar iets in, dus zij hebben begeleiding nodig. De focus moet liggen op “hoe help je klanten kopen” in plaats van “hoe krijg je iets verkocht”, waardoor je een vertrouwensrelatie opbouwt. - AI als hulpmiddel, niet als vervanging
AI zal het salesvak niet vervangen, maar versterken – voor degenen die het goed gebruiken. Waar transactionele sales mogelijk onder druk komt te staan, wordt AI juist een waardevol hulpmiddel voor enterprise sales. Het onderscheid tussen topverkopers en middelmatige verkopers wordt hierdoor alleen maar duidelijker; het kaf wordt sneller van het koren gescheiden. - Passie voor het vak
Topverkopers onderscheiden zich door sales als vak te zien en niet als hobby. Ze kunnen een propositie internaliseren en vanuit oprechte passie en geloof overbrengen waarom een klant iets nodig heeft. Deze authenticiteit is voelbaar voor prospects en cruciaal voor het opbouwen van vertrouwen. - Specialisatie in salesrollen
Door salesteams in te delen op basis van hun natuurlijke sterktes (hunters vs. farmers) ontstaat een effectievere organisatie. In plaats van mensen te pushen in een rol die niet bij hun DNA past, kan het beter werken om teams op te splitsen in nieuwe klanten werving versus bestaande klant management, met bijpassende doelstellingen.
“Zet de klant echt voor je eigen doelen en dan komen de doelen vanzelf.” Joep’s advies benadrukt dat wanneer je oprecht focust op de behoefte van de klant in plaats van op je eigen targets, je niet alleen betere relaties opbouwt, maar uiteindelijk ook betere resultaten behaalt. In een wereld waarin klanten overspoeld worden met verkoopgesprekken, onderscheiden de beste salespeople zich door hun klantgerichtheid.
Wil je geen aflevering missen? Abonneer je dan op mijn kanaal of volg me op LinkedIn https://www.linkedin.com/in/hendrikavreugdenhil/