Partners die niet kiezen gaan kopje onder. Het partnerlandschap is genadeloos aan het veranderen. Terwijl veel partners nog steeds proberen alles voor iedereen te zijn, trekken de slimme spelers hun conclusies en maken keuzes die het verschil bepalen tussen groeien en overleven.

In dit interview deelt Kees van Luik zijn inzichten uit bijna drie decennia ervaring in het channel ecosysteem. Van distributeur tot vendor, van hardware tot software – hij heeft het allemaal meegemaakt en ziet precies waar de markt naartoe gaat.

De 5 game-changing inzichten die elk bedrijf moet kennen:

1. Van product pusher naar strategische adviseur

De tijd van “u vraagt, wij draaien” is voorbij. Klanten willen geen verkopers meer, ze zoeken adviseurs die hun pijn begrijpen en oplossingen bieden voor morgen, niet alleen voor vandaag.

2. Focus beats alles

De meest succesvolle partners? Die maken bewuste keuzes. Ze gaan diep in plaats van breed en worden expert in een select aantal oplossingen. Proberen alles te doen is de snelste weg naar mediocre resultaten.

3. Ecosysteem denken is overleving

Niemand kan het meer alleen. De partners die floreren bouwen strategische ecosystemen met gespecialiseerde partijen. Samen zijn ze sterker dan elk bedrijf ooit individueel kan zijn.

4. Vertrouwen is de nieuwe valuta

De eeuwige spanning tussen direct sales en partners? Die lost zich op door transparantie, duidelijke afspraken en het durven loslaten van controle. Vertrouwen geven betekent schaalbare groei mogelijk maken.

5. Van relationeel naar business gedreven

Partner management evolueert van “lunchen en relaties” naar concrete business outcomes. De vraag is niet meer “hoe is de relatie?” maar “hoe creëren we samen waarde?”

De boodschap is helder: partners die deze verschuiving niet maken, verdwijnen. Degenen die wel durven kiezen en focussen, die bouwen aan de toekomst.