In deze aflevering van “The Future of Sales” spreek ik met Mark van Ierland, Country Manager bij Exclusive Networks. Met ruim 30 jaar ervaring in de distributie deelt Mark zijn inzichten over hoe distributeurs zich aanpassen aan een snel veranderende markt en wat dit betekent voor het partnerkanaal.
Belangrijkste inzichten:
- Van transactie naar service
Het businessmodel verandert fundamenteel. Waar vroeger losse transacties de norm waren, verschuift de markt naar consumptiegebaseerde servicemodellen. Dit vraagt andere processen, andere profielen in je salesteam en een andere financiële benadering waarbij grote eenmalige orders worden vervangen door maandelijkse facturen. - Specialisatie maakt het verschil
In een markt met steeds complexere vraagstukken, met name in security en netwerken, wordt diepgaande specialistische kennis steeds belangrijker. Voor partners is het essentieel om duidelijke keuzes te maken in hun focusgebieden, omdat je niet overal kennis van kunt hebben. Wie hyper-gespecialiseerd is, kan echt waarde toevoegen. - Kennispartner in plaats van doorgeefluik
De rol van distributeurs evolueert van logistiek doorgeefkanaal naar waarde-toevoegende kennispartner. De moderne distributeur investeert vooraf in nieuwe technologieën, neemt specialisten aan, en wordt een verlengstuk van de partner. Hierdoor verandert de perceptie van distributeurs fundamenteel. - De kracht van keuzes maken
De meest succesvolle partners durven duidelijke keuzes te maken en daarin te investeren. Hoewel het verleidelijk is om vanuit FOMO (Fear Of Missing Out) alles te willen doen, leidt dit tot versnippering. Doorpakken in bijvoorbeeld servicemodellen kan op korte termijn pijnlijk zijn voor de cijfers, maar is noodzakelijk voor toekomstig succes. - Verandering begeleiden
Bij elke transformatie is het cruciaal om mensen mee te nemen in het proces. Het is niet genoeg om een stip op de horizon te zetten; je moet het waarom uitleggen en stap voor stap de organisatie meenemen. Mensen hebben van nature weerstand tegen verandering, maar met goede begeleiding kun je dit overwinnen.
“Een ambitie zonder plan blijft uiteindelijk een droom, en een plan zonder executie is geen plan.” Mark’s advies is helder: wees kritisch, maak duidelijke keuzes voor waar je over 2-3 jaar wilt staan, en focus niet alleen op de ambitie maar vooral op de uitvoering. Het probleem bij veel organisaties zit niet in het ontbreken van een visie, maar in het daadwerkelijk implementeren ervan.
Wil je geen aflevering missen? Abonneer je dan op mijn kanaal of volg me op LinkedIn https://www.linkedin.com/in/hendrikavreugdenhil/